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  • Formations commerciales pour TPE, créateurs d’entreprise, auto entrepreneurs et professions libérales

    Nouveau ! Formations commerciales pour TPE, créateurs d’entreprise, auto entrepreneurs et professions libérales.

    Formation action sur 1 journée, ces formations aident le professionnel qu’il soit en TPE, en auto entrepreneurs ou en professions libérales à vendre leurs prestations auprès de la cible de clientèle la mieux adaptée à ses prestations, ses produits ou ses services.

    Le pragmatisme de ces formations sert le professionnel : aller à l’essentiel pour renforcer son efficacité.

    1. Devenez indispensable pour vos clients : une formation destinée à renforcer le message sur votre offre commerciale : bénéfices clients, ciblage clientèle et messages pour assurer une communication ciblée, efficace et structurée aussi bien en prise de rendez vous téléphonique qu’en face à face avec son prospect.
    2. Soyez efficace dans votre prise de rendez vous au téléphone  : Renforcer la pertinence de votre prospection téléphonique et sa performance pour assurer une prise de rendez vous qualifiée et fiable.
    3. Soyez efficace en rendez vous de prospection : Pour ne pas perdre le bénéfice du rendez vous de prospection obtenu avec beaucoup d’énergie, être efficace et pertinent en face de son prospect pour créer une relation, découvrir des opportunités de business et concrétiser cette relation par une relation commerciale.

    Vous souhaitez des renseignements, une documentation ou tout simplement les premières dates de formation, n’hésitez pas à le demander par mail : contact com-ace.fr.

    Bertrand LAINE

    Com-Ace

    Site web : www.com-ace.eu

    Blog Management Commercial et Forces de vente BtoB

• Actualités du blog

  • "Je ne supporte plus mon responsable commercial"

    Quand un chef d’entreprise, en prise avec son responsable commercial, maintient une situation qui devient inconfortable pour chacun et l’équipe…

  • Le plan d’action commerciale - Chroniques ordinaires...

    Chroniques ordinaires d’un commercial en campagne

  • Du profil du commercial en 2010 ! - Volet 1/2

    ESSAI SUR UN RÉFÉRENTIEL DU COMMERCIAL B to B

  • Dossier "PROFIL DU COMMERCIAL B TO B en 2010"

    Comment un commercial en Business to Business peut il adapter sa compétence professionnelle à l’évolution actuelle du marché ?

  • Dossier "PROFIL DU COMMERCIAL B TO B en 2010" Volet 5

    La force de vente pour le manager commercial, est un levier parmi les différents leviers à sa disposition. Et comme tous les leviers, il doit savoir l’utiliser à bon escient pour en tirer le maximum de rentabilité, d’autant plus que celui-ci est parmi les plus onéreux…

  • Dossier "Fidélisation en B to B" Volet 1

    En B to B, La fidélité n’existe pas ! - Volet 1 Osons le dire : La fidélité d’un client B to B n’existe pas. Mais doit-elle exister ! Combien de commerciaux exprimeront leur surprise à la lecture du verdict qui les évince de leur client préféré ? Est-ce raisonnable pour une entreprise, de renouveler sa confiance dans son fournisseur les yeux fermés sous prétexte de fidélité ? Ces deux questions placent le débat au juste endroit. Examinons les fondements de la fidélité en B to B. Cela nous permettra d’imaginer quelques solutions pour élaborer une stratégie de fidélisation.

  • Dossier "Fidélisation en B to B" Volet 3

    La fidélité, fille de la création de valeur

    La fidélité du client s’exprime lors du renouvellement d’un achat. Le client analyse alors l’offre du marché et met en comparaison sa situation actuelle avec les solutions proposées. On parle de fidélité si la décision est prise de continuer avec le fournisseur de la solution en place.

    Pour accentuer la fidélité, l’équipe commerciale du fournisseur en place a 3 stratégies à sa disposition : […]

  • Dossier "Fidélisation en B to B" Volet 4

    Construire la fidélité de ses clients n’est pas compliquée. Il suffit d’un peu d’énergie pour créer de la valeur pour ses clients. La personnalisation de la relation va permettre d’ouvrir un canal d’information et l’information apportée à son client fait le reste […]

  • Disponibilité d’un cycle de conférences

    Fidéliser son client sur un marché Business to Business

    Construire une stratégie efficace pour renforcer la fidélité de ses clients, créer de la croissance organique de portefeuille clients, créer une richesse basée sur une valeur ajoutée partagée !

    Renforcer la performance de sa force de vente : vœux pieux ou espoir raisonné !

    La performance est avant tout un résultat, le résultat de la progression permanente de la compétence de la force de vente. Comment faire progresser celle-ci de façon uniforme sans créer une équipe de clones et préserver la créativité et l’imagination ?

  • NOUVEAU DOSSIER SUR L’AUTONOMIE DES COMMERCIAUX AU SEIN DES FORCES DE VENTE

    Parution d’un nouveau dossier sur le développement de l’autonomie d’un commercial, atout majeur pour la performance commerciale de l’entreprise.

    Volet 1 : L’autonomie d’un commercial, mais quelle idée ?

    Souvent, lors des rencontres avec les managers commerciaux des entreprises et les chefs d’entreprise de PME, le discours s’oriente vers le manque de maturité de tout ou d’une partie de leurs forces de vente, du manque d’organisation et d’efficacité de leur travail, du défaut d’autonomie. A l’inverse, d’autres vous diront que leurs vendeurs sont trop autonomes, jaloux de leurs prérogatives et résistants à tout contrôle qui passe pour du « flicage ». Mais le sentiment souvent exprimé est un manque d’efficacité de leur travail ou un simple « pourrait faire mieux ».

    Ce phénomène est confirmé par quelques études récentes. Nous n’en citerons qu’une seule, l’étude de 2006 de PROUDFOOT sur la productivité des forces de vente. De 50% à 76% des vendeurs ne sont pas suffisamment efficaces dans les différentes phases de métier, de 16% à 56% ne le sont pas du tout. ?

    Clé d’entrée essentielle vers la performance, l’autonomie du commercial favorise la maturité dans la fonction, lui donne tout le sens recherché par les jeunes étudiants choisissant ce métier : liberté, indépendance, maîtrise de son destin,… ?

    Elle est aussi un enjeu pour l’entreprise car elle favorise l’appropriation de la zone de vente, des objectifs mais de la stratégie à mettre en œuvre et de l’action opérationnelle.

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    Volet 2 : Pourquoi développer l’autonomie de mes commerciaux ?

    Il est inutile de rappeler les bienfaits de l’autonomie d’un collaborateur. La littérature s’est suffisamment penchée sur le sujet pour ne pas y revenir.

    Par contre, le management commercial développe plus de résistances à l’autonomie car souvent autonomie rime avec indépendance.

    Tout dans le métier du commercial itinérant, l’incite à l’indépendance, aussi bien son terrain de jeu éloigné de l’entreprise que le lieu de l’action, sans témoin sinon son client. La rétention d’informations, volontaire ou pas, confine à l’indépendance. La connaissance du client donne une posture d’importance. Le contrôle à postériori laisse une marge de manœuvre unique.

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    Volet 3 : Le plan individualisé d’action commerciale, un outil essentiel de l’autonomie

    On parle beaucoup dans la littérature et sur le web de plan d’action commerciale. Dans une très grande majorité des cas, ce plan d’action concerne la stratégie commerciale de l’entreprise et est l’expression opérationnelle de celle-ci.

    Nous allons nous intéresser à un tout autre plan d’action commerciale, celui que chaque commercial devrait élaborer à chaque début d’exercice, son plan individuel d’action commerciale ou plan de vente.

    Pourquoi parler de plan individuel d’action commerciale dans un dossier consacré à l’autonomie du vendeur ?

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