Catalogue de formation - Premier niveau

Cycle "PROFESSIONNALISATION DE LA FORCE DE VENTE"

MAITRE A BORD

• Renforcer l’autonomie des membres de l’équipe de vente.

• Favoriser la motivation et la maturité dans la fonction.

• Développer l’activité du commercial et la maîtrise de son emploi du temps.

FORCES DE VENTE EN B TO B
En général une journée

• Nommer et définir les fondamentaux du métier de commercial et de la vente pratiquée.

• Identifier les facteurs clés de l’atteinte des objectifs collectifs et individuels.

• S’auto-évaluer et élaborer son plan d’action à 1 an.

COMPRENDRE LA DEMANDE CLIENT

• Renforcer la performance individuelle en face à face commercial.

• Donner les moyens au commercial de bien comprendre la demande client.

• Connaître le processus de décision.

• Identifier les enjeux, les attentes et le besoin avec pertinence.

• Renforcer la pertinence de la réponse à la demande.

FORCES DE VENTE EN B TO B
En général une journée

• Conduire un questionnement efficace auprès de son interlocuteur.

• Expliquer le processus de décision et le rôle de son interlocuteur dans la décision.

• Définir la demande client en distinguant l’enjeu, les attentes, les critères de décision et le besoin.

Cycle "PROFESSIONNALISATION DE LA FORCE DE VENTE"

CONSTRUIRE SON PLAN D’ACTION COMMERCIAL INDIVIDUEL

• Développer l’autonomie du commercial en face de ses objectifs.

• Renforcer l’anticipation des résultats.

• Mettre en place une réelle stratégie individuelle d’atteinte des objectifs.

• Décrire les actions à mener pour atteindre les objectifs définis pour l’exercice N+1.

• Définir les règles du potentiel client et prospects.

• Mesurer le potentiel de ses principaux clients et prospects et assigner à chacun un "budget" commercial (nb de visites, moyens humains et financiers…).

• Décrire les actions marketing et commerciales en les assignant aux principaux clients et prospects de son portefeuille.

• Construire son plan d’action commercial.

Cycle

ARC EN CIEL

• Renforcer l’efficacité par la connaissance de soi.

• Renforcer le face à face commercial grâce une plus grande capacité d’adaptation.

• Développer le leadership des commerciaux en leur apportant une plus grande flexibilité comportemental.

• Mieux se connaître.

• Décrire ses points forts et ses points faibles.

• Développer un plan d’action personnel pour renforcer ses points forts et limiter les impacts de ses points faibles.

• Distinguer le comportement de ses interlocuteurs et développer une stratégie d’adaptation.