PERFORMANCE DES ACTEURS DE LA VENTE
Communication en Situation de Vente - METHODE Arc en Ciel.

CONTEXTE DE L’ENTREPRISE

L'entreprise est une PME agro alimentaire, commercialisant ses produits transformés par deux canaux spécifiques : la grande distribution (marques propres et MDD) et Réseau Restauration hors Domicile.

Les deux canaux sont pilotés par deux équipes de vente distinctes, chacune sous la responsabilité d'un responsable commercial.

Le responsable RHD pilote une équipe de 8 commerciaux, 6 responsables régionaux et 2 Grands Comptes. L'équipe de vente est en grande majorité mature en terme d'âge et d'expérience.

PROBLÉMATIQUE IDENTIFIÉE

CONSTATS

• En face des organisations achats de plus en plus professionnelles des acteurs RHD, l'équipe a du mal à positionner un leadership suffisant pour un relationnel gagnant/gagnant.
  
  

• Le manque de leadership a des conséquences sur le résultat des négociations, quelles soient annuelles ou journalières.

  
  

ANALYSE DE LA SITUATION

Une analyse rapide de la situation a permis de dégager quelques points essentiels :

• L'équipe commerciale a tendance à considérer l'acheteur comme un ennemi et un obstacle à franchir.

  
  

• Peu d'entre eux apprécient l'exercice, n'arrivant pas à dégager une valeur ajoutée suffisante pour garder un relationnel gagnant/gagnant avec l'acheteur.

  
  

• Le manque évident de préparation de toute rencontre où les enjeux sont importants.

  
  

• Un management global, avec une difficulté à personnaliser celui-ci en fonction des comportements de chacun.

  
  

  ---

DÉMARCHE MISE EN ŒUVRE - OBJECTIFS

NIVEAU MANAGERIAL

• Un profil Arc en Ciel pour l'accompagnement de l'équipe.

NIVEAU ÉQUIPE DE VENTE

• Permettre à l'équipe d'intégrer les facteurs clès de succès de leur mission dans leur démarche journalière.

• Se connaître soi même à travers un profil Arc en Ciel.

• Reconnaître ses interlocuteurs et ses collègues dans leur comportement et leurs besoins ... Mettre en œuvre des stratégies de reconnaissance.

• Adopter une flexibilité suffisante pour renforcer sa communication ... Développer les stratégies d'adaptation.

• Définir les conditions optimums et indispensables à la création d'un relationnel gagnant/gagnant avec un acheteur RHD.

• Plan de progrès individuel, accompagné par le management.

NIVEAU MANAGERIAL

• Un transfert de compétence pour l'accompagnement collectif et individuel des plans de progrès.

• Un accompagnement du manager sur 6 mois avec 6 rdv programmés.

COMPOSANTES D’UN PROFIL ARC EN CIEL

• Caractéristiques générales.

• Votre opposé.

• Vos caractéristiques particulières.

• Talents pour l'entreprise.

• Environnement optimal.

• Mieux communiquer avec vous.

• A éviter avec vous.

• Perceptions.

• Comparaison Style Naturel et Style Adapté.

• Clés de la motivation.

• Clés du management.

• Domaines d'amélioration.

• Vos graphes.

• Les Indicateurs.

• Positions sur la Roue.