ESPACE TEMPS & CIBLAGE
Examinons maintenant la relation entre les espaces temps de l’entreprise et les vecteurs de business que nous avons défini plus haut.
Quatre vecteurs sont à notre disposition : Sous-traitance, Partenariat, Cible Grands Compte et Portefeuille PME/TPE.
Sur chacun de ces vecteurs, nous pouvons définir les dimensions des différents espaces (en relatif les uns par rapport aux autres bien sur).
DANS LE CADRE D’UNE SOUS-TRAITANCE
| RUBRIQUES | RÉSULTATS ATTENDUS |
|---|---|
| Prospection – Mise en relation :
|
La mise en relation est rapide. Un traitant est toujours à l’écoute de solutions qui lui permette de lisser sa charge de travail |
| Cycle d’achat :
|
Le cycle d’achat est rapide dès que le business est présent. Si la confiance est installée, le cycle peut être très court, la récurrence forte |
| Recouvrement :
|
Le temps de recouvrement cumule les délais de règlement du client du traitant et celui du traitant. Mais une négociation permet de limiter les dérives en général. |
DANS LE CADRE D’UN PARTENARIAT ou D’UNE PRESCRIPTION
| RUBRIQUES | RÉSULTATS ATTENDUS |
|---|---|
| Prospection – Mise en relation :
|
La mise en relation est rapide mais la mise en place de la confiance qui est essentiel pour des accords de partenariat est longue à s’installer. Des tests sont nécessaires pour la renforcer. Les premiers business sont longs à venir. |
| Cycle d’achat :
|
Le cycle d’achat est celui du client final mais l’énergie commerciale est en partie dépensée par le partenaire |
| Recouvrement :
|
Le recouvrement est le recouvrement du client. |
DANS LE CADRE D’UNE COMMERCIALISATION AUPRÈS DE GRANDS COMPTES
| RUBRIQUES | RÉSULTATS ATTENDUS |
|---|---|
| Prospection – Mise en relation :
|
La mise en relation est longue : la connaissance des interlocuteurs est complexe et leurs nombres est important. De plus, des procédures internes limitent les possibilités et allongent les délais. |
| Cycle d’achat :
|
Le processus achats et le processus de décision sont complexes, les délais sont toujours importants. |
| Recouvrement :
|
Le recouvrement est limité par la loi à 45 jours maximum mais souvent dépassée à cause des organisations lourdes à mettre en œuvre pour le processus de règlement. |
DANS LE CADRE D’UNE COMMERCIALISATION AUPRÈS D’ENTREPRISES DE TYPE PME
| RUBRIQUES | RÉSULTATS ATTENDUS |
|---|---|
| Prospection – Mise en relation :
|
La prise de contact peut être très rapide surtout si appuyé par un réseau efficace. |
| Cycle d’achat :
|
Le cycle d’achat est court si le besoin est là. Le réseau appuie par l’apport d’une confiance à priori. Le cycle de décision est court. |
| Recouvrement :
|
Le recouvrement est souvent de court à très court. |
REVENUS & VECTEURS DE BUSINESS
DANS LE CADRE D’UNE COMMERCIALISATION AUPRÈS DE LA SOUS-TRAITANCE
| RUBRIQUES | RÉSULTATS ATTENDUS |
|---|---|
| Marge et CA :
|
La sous-traitance ne permet pas le contrôle direct du business. La marge est d’autant diminuée de la marge du donneur d’ordre. |
| Récurrence :
|
Le CA est toujours limité pour les mêmes raisons à moins de développer un savoir faire spécifique qu’il est toujours préférable de vendre en direct.(A moins que la stratégie d’entreprise est la sous-traitance) |
| Fidélisation :
|
La récurrence est bonne surtout si le marché se porte bien et est en progression. Le donneur d’ordre préfère externaliser tant que le marché n’est pas arriver à maturité. Après, les choses peuvent évoluer. |
| Participation à la visibilité et lisibilité de l’entreprise :
|
Par contre, la fidélisation est basée exclusivement sur le maintien de la marge et du business du traitant.
La sous-traitance ne participe pas du tout à la visibilité et lisibilité de l’entreprise sur son marché et surtout peut être contre productive. |
| Énergie commerciale :
|
En charge du traitant donc économisée par l’entreprise. |
DANS LE CADRE D’UNE COMMERCIALISATION AUPRÈS DE PARTENAIRES ou DE PRESCRIPTEURS
| RUBRIQUES | RÉSULTATS ATTENDUS |
|---|---|
| Marge et CA :
|
La marge et le CA sont identiques que dans la commercialisation directe à l’exception des accords qui prévoient des rémunérations du partenaire. |
| Récurrence :
|
La récurrence suit la même règle que la vente directe. |
| Fidélisation :
|
La fidélisation du partenariat est essentielle et en général pérennisé dans le temps dès que les partenaires y trouvent leurs comptes. |
| Participation à la visibilité et lisibilité de l’entreprise :
|
L’ensemble est noyé dans l’accord de partenariat. |
| Énergie commerciale :
|
En partage par les partenaires. Chaque entreprise apporte ses clients dans l’accord. Les clients du partenaire deviennent des clients avec une énergie limitée. |
DANS LE CADRE D’UNE COMMERCIALISATION AUPRES DE GRANDS COMPTES
| RUBRIQUES | RÉSULTATS ATTENDUS |
|---|---|
| Marge et CA :
|
Le potentiel de CA étant important et surtout, le montant par commande est important, la marge suit la courbe inverse particulièrement sur les marchés à forte banalisation ou à contrôle et maîtrise facile pour l’acheteur. |
| Récurrence :
|
Une fois le référencement installée, la récurrence est forte et la position peut être solidifiée facilement. |
| Fidélisation :
|
La relation est à long terme et la fidélisation |
| Participation à la visibilité et lisibilité de l’entreprise :
|
Le Grand Compte devient très vite une référence pour l’entreprise. |
| Énergie commerciale :
|
En partage par les partenaires. Chaque entreprise apporte ses clients dans l’accord. Les clients du partenaire deviennent des clients avec une énergie limitée. |
DANS LE CADRE D’UNE COMMERCIALISATION AUPRÈS D’ENTREPRISES DE TYPE PME
| RUBRIQUES | RÉSULTATS ATTENDUS |
|---|---|
| Marge et CA :
|
Le potentiel de CA est important mais le montant moyen par commande est plus faible. La marge dégagée est la plus importante de tous les vecteurs de business. |
| Récurrence :
|
La récurrence est forte par le nombre d’entreprises potentiellement clientes. Par contre, le cycle d’usage est souvent plus important que dans les Grands Comptes (recherche de rentabilité plus importante de ses investissements et achats) |
| Fidélisation :
|
La fidélisation est plus complexe à mettre en place, la quantité de clients augmentent l’énergie pour mettre en place une fidélisation par client. |
| Participation à la visibilité et lisibilité de l’entreprise :
|
La maîtrise du client participe à la visibilité et la lisibilité. Le réseautage des clients permet d’augmenter la visibilité. |
| Énergie commerciale :
|
Importante car chaque PME demande le même investissement commerciale. Par contre, le processus de décision simplifié permet une économie d’énergie. |
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