Dans les premières années de l’entreprise, un danger la guette. Ce temps, variable en fonction du développement de l’entreprise, est commun à toutes les créations (ce moment se trouve aussi dans les PME de petite taille qui décident des changements stratégiques profonds).
Ce danger est le croisement de la courbe de l’énergie disponible à la commercialisation et celle qui progresse destinée à la production. L’énergie commerciale diminue pour être remplacée par l’énergie de production, sachant que l’énergie disponible est constante.
La mise en œuvre de moyens commerciaux internes supplémentaires est une décision stratégique lourde de sens :
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Coût supplémentaire important (un commercial est un vecteur de vente efficace mais le plus cher de tous les vecteurs mais surtout générateur de business avec décalage dans le temps)
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Moyens supplémentaires veut dire aussi à terme développement de business avec élargissement du périmètre de l’entreprise (humains, matériels et financiers)
Ce point de renversement doit être anticipé en introduisant dans l’action commerciale, des actions sur des vecteurs de business indirects.
Ainsi quand la disponibilité d’énergie consacrée à la commercialisation diminue, les vecteurs indirects de CA prennent en partie le relai.
La sous-traitance compensera le manque de business direct en début d’activité : mise en place rapide de business pour un retour rapide de trésorerie.
Les partenariats sont plus longs à développer le business mais en arrivant à distance, ils auront l’avantage de compenser la baisse d’activités commerciales autour du point de renversement.
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